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VENDER ES 99% MÉTODO Y 1% INSPIRACIÓN

Desde la segunda mitad del siglo veinte, el conocimiento de ventas se centró esencialmente en el campo de la psicología y el perfeccionamiento de las comunicaciones interpersonales. Muchas teorías, desde el saber escuchar hasta el saber preguntar, etc., pusieron en boga herramientas como el Análisis Transaccional, la Venta Consultiva, la Venta Interactiva, etc. Aparecieron, sobre todo en Norteamérica, escuelas de pensamiento donde una de las más conocidas hasta los años 80 fue la de los supervendedores. El pensamiento estaba centrado en las habilidades personales, especialmente las blandas, y hacia foco en la venta como un arte y una genialidad, no obstante, las empresas seguían, en general teniendo problemas para llegar a sus números cuando elegían usar vendedores para llegar al cliente, tal y cual pasa en nuestros días.
Como en todos los casos, hay vendedores a los cuales siempre les va bien porque tienen una combinación de especialización en un rubro o tipo de mercado, manejan cierta metodología estable en su accionar y tienen una muy buena preparación en Técnicas de Ventas, Negociación y herramientas de marketing aplicado que le permiten comprender el mercado en que están y los factores que intervienen en el éxito o fracaso. En definitiva método.
En la segunda mitad del siglo veinte y prácticamente hasta los inicios de los años 90, la mayoría de los clientes no tenían la preparación que hoy tienen los empresarios, y sus organizaciones estaban conformadas casi toda la vida por la familia y amigos que se integraban al proyecto. Hoy las empresas más competitivas funcionan con profesionales en todas las áreas y el nepotismo y la amistocracia es parte de la historia en la mayoría de las empresas que sustentan sus ventas con seriedad. No obstante ello, en aquellas épocas, el cliente tenía más tiempo de escuchar, tenía poca información para decidir y la confianza, la amistad y la estabilidad de los proveedores era fundamental.
Hoy, la información se busca sobre la marcha y se encuentra sobre la marcha. Mientras se habla con el cliente, este puede estar investigando en internet con quién está hablando, de qué empresa proveedora se trata y rápidamente puede armar un escenario para comprar y negocias con las mejores herramientas de información pasiva que haya dispuesto jamás. Antes toda la información debía activarse en la persona que vendía o compraba. Hoy está allí, para tomarla en cantidad y calidad que sea necesaria. No hay que saberla de antemano, porque saber encontrar es más importante que saber. En la actualidad, cada vez menos personas deben aprender de su propia experiencia y estar listo significa adoptar la mejor metodología disponible para acortar el camino al éxito. Ser metódico, persistente, perseverante y recursivo, es ahora más importante que ser una enciclopedia andante que compite malamente con la internet.
Podemos decir, entonces que si las empresas adoptan un buen modelo y metodología estable para abordar su problemática operativa de ventas, controlarán el 99% de sus posibilidades de éxito, luego podrán aprovechar al 100% el 1% que aportan las habilidades blandas y que realmente son necesarias para mantener un mercado, que primero hay que saber conquistar. CNM