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REQUISITOS PARA IMPLEMENTAR CON ÉXITO LA DIRECCION OPERATIVA DE VENTAS

La Dirección Operativa de Ventas está situada después del Plan Estratégico. Su misión es ejecutar la Estrategia Comercial a través de cubrir efectivamente el mercado meta, de acuerdo a lo definido en los lineamientos estratégicos generales, por tanto interviene la cultura de trabajo del área de ventas.
Implementar esta herramienta, significa en definitiva cambiar el rumbo de los resultados de una compañía, y por tanto, requiere elementos precedentes relevantes, y decisiones basadas en convicciones que no son fáciles de alcanzar por los Gerentes Generales, quienes en definitiva son responsables de este delicado y estratégico proceso de gestión de cambio.
Factores clave para asegurar que el proceso de gestión de cambio se lleve a buen término:

  • Un gerente general fuerte, dispuesto a patrocinar este cambio y sostenerlo en el tiempo como un valor estratégico de la empresa destinado a asegurar el resultado comercial en el tiempo. Cualquier duda o vacilación en este sentido, retarda el proceso, o en cualquier etapa genera un proceso regresivo a la cultura anterior.
  • Un plan estratégico sólido y serio, que además se aterrice en una estrategia de ejecución robusta, de concepción sencilla y de fácil implementación. Todo lo complicado retarda el proceso, por tanto debe complementarse ese plan estratégico con herramientas más concretas como: estrategia de ventas, estrategia de cobertura, estrategia de visitas y comunicación estratégica.
  • Un área o función financiera robusta, que permita a la empresa adaptarse sin traumas a la inversión en tiempo y recursos de este proceso de gestión de cambio, pero sobre todo, a la inversión en capital de trabajo que requiere un crecimiento de ventas sostenido. Esto hace muy complejo que empresas que están en apremios financieros emprendan un proceso de crecimiento y se sorprendan luego de que no pueden cumplir con sus proveedores o con sus costos fijos, debido a que no hicieron la provisión de capital de trabajo suficiente que les permita transitar con seguridad hacia el crecimiento. Hacer crecer las ventas trae consigo un aumento de los compromisos de caja que son muy serios.
  • Una estructura organizacional firme que permita a la empresa resistir un aumento de la actividad en todas las áreas, derivada de un crecimiento de ventas. Aquí se pone a prueba la estructura ósea y muscular de la compañía que adopta la Dirección Operativa de Ventas. El primer síntoma de que la estructura de la empresa es muy débil o precaria, es la ola de renuncias o despidos que se producen producto de la exigencia del nuevo volumen y velocidad de actividades: los que eran muy buenos ya no los son tanto y los que se creían buenos al salir de su zona de confort prefieren renunciar.
  • Un aprendizaje urgente sobre Gestión, Procesos, Herramientas Operativas en todas las áreas y la profesionalización de la estructura de roles, son muy necesarios en el mediano y largo plazo para permitir sostener el crecimiento, asegurar un desarrollo de la empresa para los tamaños paulatinos que adquiere con el tiempo y, sobre todo, a adquirir templanza para salir adelante con desafíos que son cada vez más exigentes en recursos, coordinación y consecuencias.

Antes de adoptar la Dirección Operativa de Ventas, es necesario que la empresa tenga claras estas cosas para que no incurra en errores difíciles de manejar sin ayuda externa, sobre todo financiera. No obstante ello, los procesos manejados por CONSULTOR.CL durante los últimos 20 años, se han perfeccionado al punto de diagnosticar la empresa previamente antes de recomendar abordar el cambio