Sin título-1

QUE ES LA PLANIFICACION OPERATIVA DE VENTAS

Planificar es un rasgo superior de una persona y pone a prueba sus competencias, su visión del futuro y sobre todo contrasta su capacidad de ejecución. Sobre todo cuando se planifica para hacer uno mismo, como es la característica de la planificación operativa, el tema se vuelve muy complejo dado que muchos confunden los deseos con los planes, o tienen diversos motivos para llamar planificación a cualquier acción de inventariar lo que les gustaría hacer y ciertamente no pueden hacerlo hasta el presente; es por eso que la planificación debe ser tan seria, que se convierte en el patrón de trabajo de sí mismo.
Entre planificar para sí mismo, como es la planificación operativa, y planificar para los demás, como es la planificación de operaciones, se corre más riesgos de fracasar en la ejecución en la primera, dado que quien planifica está a cargo de la ejecución y del control de sí mismo. Inconscientemente el efecto de halo, termina haciendo sucumbir al que es inferior para planificar operativamente, simplemente porque usa esa planificación para comprobar que no se puede planificar: oh paradoja!

Características de una buena planificación operativa:
·Siempre se basa en un profundo conocimiento de lo que se va a hacer y los recursos disponibles. Normalmente lo hacen quienes tienen una alta especialización en el mercado y han desarrollado una profunda y activa relación con los clientes. Esto permite que planifique sin problemas para un mes completo, regulando la frecuencia de visitas en la cartera y optimizando su carga de trabajo de cobertura.
·Hacer una planificación operativa unilateral, sobre todo en cobertura de ventas, es una competencia superior, por las razones del primer punto. Los que hacen una buena planificación operativa en forma unilateral, saben perfectamente el comportamiento de su cartera y en base a esa experiencia, planifican para ejecutar con el mínimo de contratiempos. Un buen planificador operativo puede mirar al menos un mes adelante, sin consultar al cliente que cubrirá. No es para novatos en planificación operativa.
Cuando no se tiene experiencia, o se es nuevo en un rubro, es mejor planificar por contexto, es decir, en la medida que avanza la ejecución, asegurar con el acuerdo del cliente las coberturas futuras o los rangos de tiempo en que el cliente puede atenderlo. En la medida que ejecuta e informa la acción, va planificando. Esto suele ser muy certero, porque se basa en un contexto y en el acuerdo con el cliente: dos sólidas razones para construir una cobertura que lo lleve a entender y dominar su mercado.

Consecuencias de una mala planificación operativa:
·El propio ejecutor se desmotiva y desorienta, llegando a no creer que se puede controlar y cubrir adecuadamente el mercado. Desarrolla teorías del fracaso y se transforma en un experto de lo que no se puede hacer en su mercado.
·La mayoría de los contactos planificados falla, abortan o simplemente no se encuentran y los informes de ejecución son pobres y muy débiles.
·El ejecutor comienza a culpar al cliente, al instrumento de planificación o a su propio jefe para compensarse psicológicamente.

Recomendaciones para los vendedores que están aprendiendo a planificar sus operaciones de cobertura de ventas:
·No intenten planificar para el mes si no conocen bien a sus clientes ni el mercado que cubren
·Es preferible que planifiquen día a día a medida que cubren cada cliente. Este tipo de planificación es super certero y otorga confianza y conocimiento al novel planificador.
·Aprenda conversando con el cliente la frecuencia y períodos de cobertura más adecuados, de acuerdo al contexto del negocio que logre desarrollar con el.
·Consejo para los jefes de los vendedores que planifican las operaciones de sus coberturas:
·Enseñen a planificar las operaciones de coberturas al propio ejecutor, para que lo haga seriamente y con el menor desperdicio sobre todo del recurso tiempo
·Controle via informe, que es lo que planifica su vendedor y lo que ejecuta realmente. Siempre ahí está la clave del éxito o el fracaso en los resultados de ventas
·Quien efectivamente cubre poco, efectivamente vende poco