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PORQUE LAS EMPRESAS NO CRECEN CON REGULARIDAD

En las Pymes y en la empresa en general, crecer es un desafío que no es fácil de enfrentar, no obstante ello, cada empresario termina sucumbiendo a sus sueños o a sus temores para guiar a su empresa por el competitivo camino de los negocios. Sobre todo en la Pyme, la organización de ventas no es un área organizada, ni estable en el tiempo; eso lo percibe el vendedor y el empresario, pero no hacen mucho por estructurarlo mejor. En verdad, estructurar el área de ventas, desplegarla y enfocarla a resultados, no es una tarea instintiva, más bien es una tarea altamente especializada, que exige experiencia, no solo en el manejo de recursos humanos de ventas, sino en todos los factores que afectan las operaciones de ventas: el mercado, la competencia, el comportamiento de los productos y clientes, pero por sobre todo, el conocimiento de la gestión operativa de ventas que determina el aseguramiento del PxQ que es finalmente el objetivo de todas las empresas, de cualquier rubro y tamaño.

Ni la capacitación de vendedores, ni la presencia de profesionales en la dirección de ventas, o la aplicación de estilos de dirección coactivos o permisivos, o la aplicación de compensaciones que pretenden eximir a los jefes de la dirección de ventas, aseguran resultados ni el corto ni largo plazo. Al contrario, muchas veces, son contraproducentes; la clave está en que previo a ello, debe haber una estructura de ventas, no solamente basada en los procesos, sino apoyada firmemente en la gestión operativa de ventas, que es el motor que mantiene viva la llama de los resultados.

Carlos B Ñanco Muñoz, Consultor Experto en Recursos Humanos de Ventas y arquitecto de SADOVnsystem cree firmemente en que “el ser humano es exitoso perse y que el fracaso es un accidente solamente definido y delimitado por contraste. Mientras la muerte en algunos casos puede representar fracaso, para los Kamikase en la batalla de Midway, representaba éxito, y tenían toda una estructura para lograr ese éxito, desde los procesos que eran necesarios previamente, la capacitación y entrenamiento de esos pilotos y la forma en que debían estrellar su máquina contra los objetivos enemigos. Nada al azar, todo estructurado y definido para que pudiera gestionarse haciendo que lo que estaba planificado sucediera realmente”. Visto desde esa perspectiva, el fracaso es una desviación sostenida e irremediable del plan original, que nadie fue capaz de corregir; un accidente, que como todos los accidentes, era posible prevenir, evitar o minimizar su ocurrencia.

Ningún software de procesos asegura el éxito a una empresa, así como ningún vendedor, por más capaz que sea puede sostener las ventas de una empresa en crecimiento. Los procesos y las personas son necesarios, pero cobran valor frente a los desafíos, la adversidad y la forma en que, desde el punto de vista de la gestión, enfrentan y solucionan los problemas concretos del día a día. La estrategia, buena o mala, es solo una guía muy general para delimitar el éxito e identificar el fracaso, pero no es definitiva en el éxito. De hecho existen muchas empresas que pagan mucho dinero por asesorarse y definir un gran Plan Estratégico, que luego guardan en una gaveta del escritorio de los gerentes, mientras que las operaciones siguen improvisándose sin relación alguna con lo que se planificó. SADOVnsystem asegura en primer lugar la coherencia entre lo planificado en materia de ventas y las operaciones de ventas, definiéndose como un Sistema de Asistencia a la Dirección Operativa de Ventas y cumpliendo su objetivo de estructurar el área de ventas, tomar el control de los mercados meta de la empresa, guiar la toma de decisiones para asegurar el resultado de las operaciones de ventas y normalizar la empresa en administrar crecimiento y no vendedores.