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EL PROBLEMA DE CONSEGUIR RESULTADOS

Desde siempre, las empresas de todo tipo han tratado de resolver este problema. Empresarios y vendedores están en lo mismo, se enfrentan diariamente a un desafío que no es fácil: conseguir resultados.

Un tema claro y lógico para poder enfrentar con éxito este desafío, es entender la naturaleza de los resultados que se pretende lograr y de este modo alejar de la mente, de quienes toman con seriedad este desafío, la conceptualización azarosa que suele atribuir a la suerte su consecución. Revisaremos algunos puntos clave.

En primer lugar, los resultados esperados deben ser claramente definidos por quién, o quienes, desean conseguirlos. Esto no es fácil, si consideramos que los resultados están más allá de los costos fijos y variables. Eso permite afirmar que los resultados que se espera lograr no son consecuencia del azar, sino de una conceptualización sistémica.

En segundo lugar, y derivado de lo anterior, tener conciencia de los costos que implica lograr un resultado, subordina rápidamente a la naturaleza, alcance, calidad y cantidad de recursos requeridos. Las cosas no suceden solamente con desearlas, sino que, como decía Peter Drucker, hay que “hacer que las cosas sucedan”. Esto implica gestionar para lograr el resultado, lo que nos lleva a entender y manejar constructos que tangibilicen y le den estabilidad al trabajo que, necesariamente, hay que ejecutar para llegar al resultado. Incorporamos, entonces elementos claves como son los procesos y procedimientos. Estos elementos, si bien no aseguran un resultado, ayudan notablemente a estabilizar la ejecución del trabajo, permiten el funcionamiento de la organización, acercando los resultados en alto porcentaje.

En tercer lugar, “hacer que las cosas sucedan”, depende de una visión integral de los elementos que componen el acceso a los resultados: objetivos, recursos, procesos, procedimientos, definición de factores críticos en los procesos, validez de los procedimientos vigentes, etc., que ayudan a comprender y definir las herramientas de gestión que realmente harán que el resultado sea parte de la función y no un accidente azaroso y afortunado.

Estos tres aspectos fundamentales, permiten al individuo y a la empresa, estabilizar sus resultados e internalizar sus características principales como son: permanente crecimiento en el tiempo, validez desde el presente hacia el futuro, manejo y aplicación de herramientas de gestión y control de la ejecución, indicadores que permitan corregir a tiempo las desviaciones negativas sobre el objetivo. En esencia son la base de la dirección efectiva.

Son muchas las personas que se desempeñan en el área de ventas y comercial que tienen la sensación de descontrol en materia de resultados. Cuando la posición que ostentan es de gerentes, uno de los primeros signos de descontrol es empezar a friccionar con los recursos humanos, perdiendo el énfasis en los planes de trabajo o en la definición de líneas de acción. Eso provoca rotación de personal, agravando la situación y lanzando a la empresa a una guerra sorda interna que impacta negativamente las ventas y por tanto aleja a la empresa de los resultados que quiere conseguir.

La consecución de resultados debe ser abordada de manera sistemática. Esto significa que se debe enfocar en la gestión y no en el recurso. En el avance y no en la actividad, por tanto la dirección adecuada consiste en controlar para corregir, no para castigar, lo que obliga a ser solido en herramientas de gestión como instrumento válido para dirigir la venta a resultados normalizados y crecientes.

En resumen, enfocar a los resultados significa alejarse de las nefastas prácticas que el sentido común de muchos gerentes y jefes inexpertos mal aconseja: administrar actividades, administrar ventas históricas, administrar vendedores, administrar crisis. Todas esas formas de administración están alejadas de los resultados y, evidentemente, las consecuencias son fácilmente apreciables emocionalmente: se siente que no hay control sobre los resultados.

Los resultados están más allá de las actividades, mucho más allá de las ventas históricas que por definición deben ser peores que las ventas futuras y mucho más allá de los vendedores que vienen y van; por supuesto que las crisis no son una forma estable de apuntar el resultado. Solo nos queda, entonces, pensar en modelos de gestión, herramientas de gestión y trabajo sistémico. Allí realmente está la clave para conseguir resultados. CÑM