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¿DE DONDE NACEN LOS RESULTADOS DE VENTAS?

A menudo los vendedores son entrenados en técnicas de ventas, sus jefes en marketing y estrategias, etc., pero la mayoría desconoce exactamente de donde nacen las ventas. Si alguien se responde esta pregunta puede comprender cómo tomar el control de sus resultados y disfrutar el éxito como una rutina y, mediante la comprensión de su trabajo, acceder a trabajar sin angustia, ansiedad o miedo al fracaso misterioso.

La recomendación principal para lograr lo anterior, está en comprender el sistema comercial en el que se encuentra inserto, en conocer la secuencia de acciones que desencadenan los resultados y en entender que la venta es repetitiva e iterativa, pero simple. Son estas características, lo que demuelen a personas que creen que la venta es un arte, una forma de relacionarse con el cliente solamente, olvidando que el 99% es método y solo el 1% es inspiración.

El software SADOVnsystem, le ayuda a comprender el método, que es el que caracteriza a un profesional de cualquier área. Entender de donde nacen las ventas, realmente es acceder a dar valor a todo el resto de las herramientas, que sin esa comprensión no tienen sentido para quién las adquiere. Las técnicas de ventas, el merchandising, las técnicas de negociación, el spin, la venta consultiva, el análisis transaccional, son herramientas que sin una metodología, equivalen a comprarse un taladro y no usarlo nunca dado que no se dedican a la construcción.

No importando el mercado, las ventas siempre se originan en una necesidad. Esa necesidad está alojada en la naturaleza del negocio del cliente. No depende de la voluntad de quién compra, más bien el comprador es un satisfactor interno de esa necesidad de su empresa. Si el vendedor no logra visualizar esa verdad, que está oculta detrás de lo que él conoce como cliente, y que generalmente es una persona que compra, no logrará entender porqué le compran a otro y no a él.

Esto es válido, también para quién dirige. Si se sienta a esperar que los vendedores traigan negocios, de verdad los traerán, pero no el volumen que se espera. Hacer que la venta crezca, exige que quién dirige las ventas tenga dos convicciones fuertemente arraigadas: interesarse por las necesidades de sus clientes y desarrollar acciones consolidadas para llegar a satisfacerlas, y entender que la cobertura es la herramienta de dirección más poderosa y la única que le permitirá colocar a sus vendedores en el camino correcto, con la frecuencia correcta y con los objetivos operativos correctos. El resto son solo resultados.

CNM