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CONSEJOS PARA TENER EXITO EN VENTAS

El ser humano es esencialmente social si se trata de diversión; hace todos los contactos necesarios, desarrolla discursos atractivos y hace todas las visitas presenciales necesarias para que su diversión sea exitosa. Emplea todos los medios a su alcance para lograrlo. Pero aquí viene la paradoja: cuando se trata de trabajo de ventas, simplemente pierde la motivación, la creatividad y se niega a salir a terreno con la frecuencia necesaria para tener éxito. A qué se debe esto?

Muy sencillo, el contexto de diversión, realmente es más atractivo que el trabajo y el ser humano está dispuesto a hacerlo sin cobrar un peso, y lo que es más curioso, invirtiendo tiempo, dinero  e inteligencia para lograr exitosamente el objetivo. En cambio en el trabajo, ni aunque le paguen; su primera reacción es un miedo ancestral a que le digan que NO o que no lo reciban. En segundo lugar una angustia inexplicable de que no le compren. Porqué pasa esto?

Todo eso nace de la incapacidad de la organización de ventas de comprender la naturaleza de los negocios y separar lo climático de  lo que realmente depende de sí. La naturaleza de los negocios es probabilística, por tanto siempre habrán clientes que digan NO, otros que no compren y muchos que retardan la decisión de compra por diversas razones que, es responsabilidad del vendedor llegar a comprender y aprehender. Las combinatorias son infinitas y repetitivas en el tiempo, no obstante ello, en a medida que los clientes se van fidelizando se produce una inercia de ventas que aumenta las probabilidades de éxito notablemente y permite que el trabajo de ventas llegue a ser agradable, se gane dinero, se haga negocios con amigos y se disfrute el logro. Para ello hay que seguir estos sencillos consejos:

  • Entrenarse con disciplina y dedicación en los productos. Ese entrenamiento debe ser funcional y asociativo: donde y con qué funciona, para qué sirve y quienes lo requieren. Si en el aprendizaje solo hay memorización de las características y especificaciones del producto, entonces ni siquiera logrará ver a los clientes, ni estos le reconocerá a Ud.
  • Superado el punto 1, visitar a los clientes en una frecuencia tal, que este le empiece a extrañar cuando pierde la disciplina de visitas. La frecuencia genera dos grandes cosas: permite conocer al cliente y sus necesidades; permite que el cliente se interese en los productos o servicios que le ofrece con tanta insistencia.
  • Acepte el clima de trabajo que está conformado por la naturaleza de los clientes y el ciclo biológico de los productos. Hay productos y servicios que requieren un proceso estructurado y un tiempo largo para que se produzca la decisión de comprar; y otros que son definitivamente comodities por la cantidad de alternativas que genera la competencia.
  • Por último, el factorizador de todo lo anterior está en la estrategia de despliegue, los sistemas de monitoreo y control y un foco claro de negocios que garantice posicionamiento, segmentación y target.

Si examinan lo expuesto, las habilidades blandas no se tocan en ninguna parte, no porque no sean importantes, sino porque se anulan si no cumplo con lo anterior, dado que sirven cuando el vendedor está frente al cliente. Alguien puede saber mucho de algo, pero mientras no se entreviste con clientes, sus resultados serán siempre discretos. En todos los negocios el vendedor parte con todas las probabilidades en contra, pero debe mejorar esas probabilidades fijándose en los aciertos y no en los fracasos; los aciertos son su facturación y los fracasos su modo de ajuste. SADOVnsystem