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COMO SE VIENE EL 2016 EN LO ECONOMICO

La evolución económica es un dato muy importante para todas las empresas, y especialmente la chilena que ve un panorama complejo y, hasta la fecha, con un PIB continuamente ajustado a la baja. Estos ajustes indican que Chile crecerá por debajo del 2% el año 2016 teniendo una expectativa actual de 1,5% que técnicamente si se le aplica la corrección de precios sería un crecimiento prácticamente nulo.

Con una actividad interna debilitada, los sectores con más problemas son la minería, el sector manufacturero y las ventas minoristas o retail; los primeros dos sectores con tendencia sostenida a la baja y el retail con muy bajo crecimiento.

Con una economía en contracción, las empresas deben fortalecer su área de ventas y afinar la forma en que explotan sus mercados metas, de tal forma que las operaciones de ventas se intensifiquen y, de este modo, puedan mantener sus ventas o aspirar a un crecimiento incluso fuerte, quitando participación a la competencia menos sistemática y activa.

También depende mucho la forma de operar las ventas, del mercado en que está inserta la empresa, esto debido a que los ciclos de compra varían mucho dependiendo si se encuentran en un mercado de proyectos o uno de reposición. Se recomienda poner atención a estas variables operativas que entregan claros indicios para corregir tanto la estrategia como la táctica al momento de explotar el mercado.

Es común que los vendedores y gerentes bajen la guardia en las empresas cuando vienen ciclos de baja, por lo que le dejan el camino libre a las empresas que tienen una fuerza de ventas más competitiva, sistemática y combativa que logra sostener sus coberturas y acceder a la participación efectiva en negocios que los demás abandonan pensando que se reducirán las compras, etc.

Otro factor interesante, es que en épocas de baja los compradores tienden en forma natural a reducir sus costos, volviéndose más agresivos en la negociación y abriendo las alternativas a nuevos proveedores, para de este modo presionar el precio de compra a la baja. El efecto de ello, es que las empresas con fuerzas de ventas más débiles y con poco soporte en negociación, terminan generando guerras de precios o pierden los negocios, a pesar de bajar sus precios.

En toda época es recomendable trabajar con fuerzas de ventas ordenadas, entrenadas en herramientas de gestión y con un buen control de sus operaciones de ventas sobre los mercados meta que explotan. A apretar los dientes y a trabajar más intensamente en terreno. EL EQUIPO DE SADOVnsystem