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COMO OPERAR LAS VENTAS BAJO CONDICION ECONOMICA RECESIVA

De acuerdo a las últimas informaciones económicas derivadas del IMACEC, el país ha entrado técnicamente en recesión. Por las razones que sea, ese hecho es una realidad y de no mediar medidas económicas que reviertan la situación, las empresas deberán operar en los meses futuros bajo esa condición.

No es la primera vez que esto sucede, pero tampoco será la última, lo que enfrenta a cada organización a un proceso de contracción de demanda que afecta más o menos las ventas de cada empresa, dependiendo de su grado de participación en el mercado, el tipo de producto o servicio que comercializan y el grado de control que tengan de las operaciones de ventas, así como de la calidad de la Dirección Operativa de Ventas que maneje efectivamente en su relación con el mercado meta.

Las empresas de cobertura, que trabajan con productos de consumo masivo o con tendencia a esa característica, deben aumentar la cantidad y calidad de sus coberturas para poder compensar el aumento de la competencia por la contracción del mercado y, a su vez, aumentar la calidad de cada visita. En estos mercados hay productos claramente contraciclicos, como son los alimentos, y principalmente algunas materias primas básicas, como la harina que aumentan su demanda en vez de contraerse debido a que el desempleo derivado de la contracción económica se traduce en la practica en un empleo informal que se dedica a negocios improvisados de producir pan, empanadas, etc.

Las empresas que trabajan con productos técnicos, es necesario también tener en cuenta el tipo de mercado que se aborda. En los mercados que se apalancan en sectores industriales de infraestructura del país, la compra de equipamiento suele bajar, pero aumenta la reparación y mantención de los bienes de capital a la espera de que vengan mejores tiempos para poder renovar todo. En muchas de estas industrias, si la empresa proveedora no tiene claro lo que hacer, terminan desmantelando los equipos de ventas y cuando viene la época de bonanza tienen que empezar de nuevo.

El gran problema de las pyme, es no tener control de sus operaciones de ventas, dejándolas siempre en manos de la genialidad de cada vendedor y a la suerte de su estados de ánimo. Esto debido a que no trabajan con Modelos de Gestion y Control de Ventas que les permitan entender lo que pasa con sus mercados y tomar decisiones basadas en el objetivo; normalmente trabajan administrando personas, vendedores y se enfocan en las habilidades blandas y el análisis de contenido, sin mirar al cliente sino las estadísticas de los resultados con cada uno. Lo que hay que tener claro, es que las estadísticas son el resultado de acciones que se emprenden mucho antes de que se produzca el resultado, por tanto tomar decisiones sobre el resultado no parece ser la forma más oportuna de tomar el control de las ventas y cambiarlo favorablemente. En cualquier tiempo, un Modelo de Gestion y Control de Ventas es la mejor herramienta para aprovechar las oportunidades del mercado.

Finalmente, un gerente, o jefe o el encargado que se tenga al frente del área de ventas, si no es un buen directivo, realmente tomará decisiones siempre equivocadas: amenazará al grupo, lo que genera desmotivación y rotación de personal; despedirá a los que considera no son tan buenos para vender, desmantelando el área de ventas, sin pensar que tal vez sea un problema de dirección. La Dirección Operativa de Ventas, proporciona a cualquier directivo de ventas, de cualquier nivel, adquirir las herramientas para mirar en el corto, mediano y largo plazo, vendedor por vendedor, cliente por cliente y no tomando decisiones en base a los resultados, sino en base a indicadores de gestión que le permiten predecir lo que pasara en el futuro y cambiar su trayectoria a tiempo en favor de aumentar las ventas.

Ya sea en recesión, o en tiempos de bonanza, las ventas siempre serán un problema microeconómico y la macroeconomía dependerá de lo que suceda en la microeconomía. Esto nos proporciona áreas de nano control que facilitan el manejo y dirección de unidades de ventas limitadas, aplicando recursos humanos de ventas nominales a metas de ventas a escala humana, que generan crecimientos marginales a todo evento. La recomendación para el futuro es certificar a todos los recursos humanos de ventas en el uso y manejo de estas herramientas de gestión: los vendedores deben certificarse en Operaciones de Ventas, y los Jefes en Dirección de Operaciones de Ventas.

CNM