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CINCO CONSEJOS PARA MEJORAR LA PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO

Uno de los problemas más recurrentes de los vendedores es que terminan reduciendo su operación efectiva de ventas a los clientes de mayor inercia, abandonando subrepticiamente e inconscientemente aquellos clientes cuya conquista y mantención les resulta mas complicada. Los directivos de ventas que están usando SADOVnsystem, que ya cuentan con su certificación y capacitación que les permite una visión de gestión mejor, pueden empezar a dirigir las operaciones de ventas aplicando estos cinco sencillos tips:

1.- Enfocar a un volumen de operaciones óptimo que le permita mantener una buena cobertura de mercado, y por tanto mejorar su presencia, mejorar su competitividad, recoger más temprano oportunidades de mercado y aumentar la BDN. El volumen óptimo se mide en función de la meta de cobertura individual.

2.- Lograr que el vendedor, en cada visita, enfoque a objetivos operacionales de ventas, de tal forma que no pierda su tiempo con las añejas prácticas ochenteras que enfocaban a una relación personal, más que a las necesidades del cliente. Los objetivos operativos permiten al vendedor mejorar la recepción del cliente, ser más eficiente en el uso del tiempo y tener una clara sensación de avance. Cuando se enfoca a objetivos, la relación comercial mejora notablemente y el prestigio del vendedor crece, asegurando la empresa una buena presencia en el mercado.

3.- Leer los informes operativos de ventas buscando los siguientes indicios: verificar la calidad de las visitas de un vendedor, si está enfocando a objetivos operativos, si ha desarrollado contexto y continuidad con el cliente y si su volumen de operaciones es compatible con las metas de cobertura acordadas.

4.- Enfocar a las oportunidades de negocios, para generar líneas de trabajo que permitan asegurar el resultado transformando las BDN en brechas de servicio. Para ello hay que revisar vendedor por vendedor las BDN dominantes y anómalas, tomando el control a través de un seguimiento personal de contraste como directivo de ventas.

5.- Generar programas de seguimiento y control a cada vendedor con las cotizaciones dominantes en especial y con toda la BDN en general. El resultado de este punto y al anterior se traducirá en el mejor de los casos, en un aumento de la brecha y una disminución proporcional de las BDN

Periódicamente estaremos publicando estos tips en beneficio de vendedores y directivos de ventas ya familiarizados con SADOVnsystem y ojalá que cuente con las certificaciones y capacitaciones a la brevedad.

EL EQUIPO SADOVnsystem