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CERTIFICACION DE VENDEDORES EN OPERACIONES DE VENTAS

Porqué certificar sus vendedores?

Está probado que los vendedores que trabajan con metodología estable, bien diseñada y basada en modelos de gestión y control asociados al tipo de mercado que abordan, permiten a las empresas acceder a resultados de ventas crecientes en el tiempo, a una notable mejora en el servicio a clientes y a un trabajo standarizado y profesional que facilita la explotación del mercado y auditar, no solo a gestión, sino que aportar valiosa información operativa para una una Direccion de Ventas efectiva.

La certificación es igual para los vendedores de cualquier empresa?

No. Los mercados que se abordan son diferentes y por eso que CONSULTOR.CL ha desarrollado Modelos de Gestion y Control de Equipos de Ventas para cuatro tipos de mercados diferentes, cuyos horizontes de control varían unos de otros, al igual que la metodología de trabajo, los indicadores de ventas y los KPI necesarios para la dirección efectiva.

Cuáles son los mercados que definen el tipo de certificación que se debe abordar?

CONSULTOR.CL clasifica cuatro tipos de mercados:

  • Venta de proyectos inmobiliarios: Los mercados inmobiliarios tienen la característica que son finitos, con una oferta acotada y una fecha de inicio y termino. Por tanto no son mercados continuos respecto de los productos que ofrece un determinado proyecto. Las habilidades blandas de ventas son menos importantes que la metodología de ventas y los horizontes de control son similares a la Venta de Proyectos Técnicos. El tipo  de cliente es activo y el seguimiento de negocios es clave. La inercia del mercado es baja, por lo que el esfuerzo de ventas es mayor y debe ser persistente y ordenado.
  • Venta de Retail: En este tipo de mercado, la Administración de la Cartera de Productos es más importante que las habilidades blandas, siendo complementarias. La metodología de trabajo es exigente sobre todo porque se trabaja con un cliente activo que acude al local en busca de satisfacción de sus necesidades. El horizonte de control es el más corto de los cuatro tipos de mercados, lo que otorga urgencia en la gestión y excelencia en la ejecución. La inercia de mercado es muy fuerte y su peligro más inmediato son los quiebres de stock.
  • Venta de Cobertura: Este tipo de mercado función con clientes pasivos y su característica mayor es la inercia de mercado. El énfasis del Modelo está en la Administración de la Cartera de Clientes y trabaja con horizontes de control medianos.
  • Venta de Proyectos Técnicos: Este tipo de mercado es uno de los más complejos de abordar y el Modelo adecuado hace énfasis en horizontes de control variables en rango, baja inercia de mercado y las habilidades blandas son menos importantes que la metodología para poder sostener el mercado. Funciona con predictores de ventas basados en Bases de Negocios y de Proyectos y le vendedor debe tener un gran apoyo y desarrollo en prospección, seguimiento, negociación y cierre de ventas.  La herramienta principal es la Administración de la Cartera de Proyectos.

SADOVnsystme products, ha desarrollado Sistemas de Asistencia a la Dirección de Ventas para los cuatro tipos de mercados, los cuales son customizados y corte inglés, adaptándose las necesidades de cada empresa que lo requiera. Esta herramienta ayuda mucho a generar y mantener metodología de trabajo world class en todos los vendedores y personal directivo que lo usa, pero es necesario estar certificado en el rol y manejo de su mercado.

Como accedo a la posibilidad de certificar mi fuerza de ventas?

Los pasos que hay que seguir para certificar la fuerza de ventas son:

  1. Solicitar diagnostico in Company a Info@consultor.cl, especificando que quiere iniciar un proceso de certificación de su fuerza de ventas
  2. El diagnóstico arrojará las variables acerca del tipo  de mercado en que esta inserta la empresa interesada y recomendará que tipo de Modelo de Gestión y Control adoptar y el proceso de completo de certificación de su personal de ventas.
  3. Se hace una propuesta, en caso de que la empresa quiera seguir adelante con el proceso de Certificación.
  4. En el caso de ser aceptada, se procede a fijar una agenda de trabajo mutua y se estabiliza de mutuo acuerdo
  5. Comienza el proceso de Modelamiento y Certificación de la empresa interesada.

Notas finales:

El Modelo de Gestion y Control de Equipos de Ventas ordena estable y permanentemente el departamento de ventas de una empresa, haciéndola cambiar el foco de administrar vendedores a administrar resultados. El Sistema de Asistencia a la Dirección Operativa de Ventas Sadovnsystem, permite acceder a una Dirección Operativa de Ventas de Alta eficiencia y formar vendedores de Alto Rendimiento capaces de abordar el mercado con agresividad comercial y presencia permanente en el mercado, lo que otorga a la empresa que lo adopta, una ventaja comparativa muy poderosa a la hora de medir resultados.