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BALANCE OPERATIVO DE VENTA

La herramienta fundamental de un vendedor profesional, es poder llegar a presentar con regularidad, tanto a sí mismo como a su jefe, un Balance Operativo de Ventas mensual. En el se plasma numéricamente un resumen de toda la actividad y resultados, de un vendedor en particular, en su período de operaciones, ya sea en terreno o telefónicamente.
El vendedor que es capaz de hacer este balance operativo, sin duda puede hacer cosas más complejas como hacer un plan de visitas, manejar su plan de coberturas, informar diariamente al equipo de ventas y generar sinergia, etc.
Qué contiene el BOV: la cobertura presencial en el mercado; la cobertura telefónica de su cartera; su BDN; su BDP; sus ventas y sus brechas de servicio. Para los que están certificados en operaciones de ventas, es fácil entender y dar valor a estos conceptos que garantizan el crecimiento de ventas tanto de su cartera como de la empresa.
Para qué sirve el BOV: en primer lugar, es una herramienta para tomar decisiones operativas respecto del próximo período operativo. La relación probabilística entre las coberturas y los demás factores operativos, sin lugar a dudas, permite mejorar notablemente los resultados y mantenerlos en el tiempo.
En segundo lugar, permite al vendedor y a su jefe, darse cuenta de la fuerza con que se esta abordando el mercado. Una mala cobertura es, sin lugar a dudas, la condena de todos los resultados de mediano y largo plazo en ventas técnicas. En consumo masivo, afecta la venta de corto plazo y la venta de cobertura, simplemente afecta el resultado de mediano plazo.
Dependiendo del mercado, hay un tamaño óptimo de las operaciones que garantiza el éxito y, por tanto, es necesario que sea monitoreado integralmente en forma períódica.
Para que un BOV funcione, el vendedor debe mantener cierta disciplina profesional, informando diariamente sus visitas y actualizando su BDN y BDP, de tal forma que cuando lo requiera, el sistema le entregue el informe listo para ser enviado y analizado en conjunto con su jefe.
EL Balance Operativo de Ventas es la herramienta más importante para que un vendedor profesional pueda demostrar la calidad y alcance de su trabajo, ya sea ante la dirección de ventas de su empresa, o para un mejoramiento de sus indicadores basado en la toma de decisiones personal para mejorar su trabajo.